فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند.

فروش بحثي است كه از دو زاويه قابل طرح است. زاويهء شركت و زاويهء مشتري. در اوايل قرن بيستم شركت ها بيشتر در پي كسب درآمد سازي بودند و به همين لحاظ هدف از فروش و تربيت فروشنده صرفاً درآمد زايي بود. اما با رشد بازارها و افزايش رقابت ادبيات جديدي در مورد فروش پديد آمد. در ادبيات بازاريابي امروزي فروش بيشتر از زاويهء مشتري مطرح است و علت آن نيز اين است كه اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد ديدگاه هاي مشتري را درك كرده و از زاويهء منافع وي حركت كنيم. در غير اينصورت شكست اجتناب ناپذير خواهد بود.

سوال اساسي در فروش اين است كه بدانيم مشتري چه نيازي دارد و سپس تعيين كنيم كه آيا توانمندي رفع آن نياز را داريم يا خير. اين بدان معني است كه همواره بايد دنبال مشترياني باشيم كه توانمندي حل مسائل و رفع نيازهاي ايشان را داريم، چون تنها در اينصورت است كه مي توانيم براي مشتري ايجاد ارزش كنيم و مشتري نيز براي ما ارزش افزا خواهند بود.

در جهان رقابتي امروز ، با توجه به گسترش رقابت در تجارت ، شاهد افزايش قابل توجه به مشتري ، يا به عبارت ديگر گسترش مفهوم مشتري محوري هستيم . هدف از ايجاد راه برد هاي كسب و كار مشتري مدارانه ، برنامه ريزي براي تعيين راه برد ها و فرصت هايي ياست كه شرايط برنده ـ برنده را در فضاي رقابتي ايجاد كند . ايجاد راه برد كسب و كار مشتري مدارانه مستلزم ايجاد تغييرات در نحوه انجام تعاملات و به طور كلي ساختار تجاري هر تجارتي است . در اين راه بايد نقش بخش ها و واحد هايي كه با مشتري تعامل دارند ، به در ستي روشن شود و مشخص گردد كدام واحد مي تواند  ارزش افزوده بيشتري را براي مشتري ايجاد كند .

v ايجاد وفاداري در مشتري
وفاداري مشتري برابر با موفقيت تجاري است. در يک تئوري ساده، تلاش براي رسيدن به يک هدف غايي. تعدد انتخاب يکي از امور مسلم در تجارت امروزي بشمار مي آيد.